Как да продавате чрез посредници

Ако вашата компания е производител, може да е по-ефективно да се съсредоточите върху производството на вашите продукти, отколкото да създадете организация за продажби. Продажбата на крайния потребител изисква специализирани умения и сложна организационна структура за доставяне на малки количества на клиентите. Можете да възлагате тези задачи на посредници, но трябва да изберете най-ефективния канал за продажби за вашия бизнес, за да получите пълните предимства.

Видове посредници

Типът посредник, от който се нуждаете, зависи от това какви функции искате да изпълняват и колко искате да платите за услугата. Търговците на едро и дистрибуторите купуват от вас в големи количества и се грижат за всички продажби, след като поемат собствеността върху вашите продукти. Ако продавате чрез търговци на едро или дистрибутори, може да получите само малък процент от крайната продажна цена. Търговците продават директно на потребителите, но купуват по-малки количества и ви плащат по-висока сума. Агентите често са най-евтиният посредник, тъй като работят на комисионна, но обикновено намират клиенти само за вас, оставяйки ви да се грижите за съхранението, изпращането и фактурирането.

Посреднически функции

Получаването на продуктите от вашето производствено съоръжение в ръцете на потребителите изисква изпълнението на специфични функции. Някой трябва да организира продуктите ви да бъдат взети от вашето предприятие, съхранявани, докато не са необходими и изпратени до магазини или крайни клиенти. Посредниците трябва да следят поръчките, да фактурират купувачите и да събират парите. Преди да могат да изпълняват тези функции, те трябва да популяризират продуктите, да намерят клиентите и да определят ценообразуването. Тези дейности изискват персонал за продажби и обработка на поръчки, заедно с административния персонал и мениджмънта. Преди да можете да оцените предимствата на продажбата чрез посредници, трябва да решите кои функции вашата компания може да изпълнява ефективно и на ниска цена.

Критерии за избор на посредници

След като разберете какви функции може да запази вашата компания, можете да изберете посредниците, които най-добре отговарят на вашите изисквания. Основни критерии са контролът върху маркетинга и поддръжката на клиентите. Търговците на едро са най-подходящи за стандартни продукти, които се нуждаят от малко подкрепа и с установени ценови нива. Дистрибуторите имат повече технически опит и могат да предложат известна поддръжка на клиенти, както и да ви позволят да участвате в стратегии за промоция и ценообразуване. Търговците на дребно може да са специализирани и да предлагат цялостно обслужване на клиентите, или да действат по-скоро като агенти и да разчитат на вас за решаването на проблеми с клиентите. Преди да регистрирате своите посредници, трябва да дефинирате критериите си и да дадете предпочитание на кандидатите, които им отговарят.

Нови онлайн посреднически модели

Продажбите през Интернет са променили традиционните модели на продажби, като са направили някои посредници остарели и са въвели в действие нови структури. Партньорският маркетинг, при който плащате комисионни на агенти, които също могат да популяризират вашите продукти на собствените си уебсайтове, е ефективна алтернатива за някои производители. Онлайн магазини като Amazon могат да поемат много посреднически функции, но може да ви плащат само когато вашите продукти се продават. Много производители се придържат към традиционните посредници, но отварят паралелен онлайн канал, за да експериментират с нови модели на продажби. Вашата оценка трябва да включва такива нови канали, тъй като те обикновено работят на по-ниска цена.